تعد أساسيات فن البيع والإقناع وتقديم الخدمة المتميزة من الأمور الضرورية التي يجب على كل شخص يمتلك منتجًا أو خدمة يسعى لبيعها أن يتقنها.
قد تكون منتجاتك عالية الجودة وسعرها مناسب وتصميمها جذاب، لكنها قد لا تحظى بالاهتمام الكافي. فهل فكرت يومًا إذا كنت تعرضها للعملاء بالطريقة والأسلوب المناسبين؟
هل استخدمت مهاراتك في تسويقها بشكل فعّال؟ هل أتقنت فن البيع؟ من خلال هذا المقال، سنساعدك على اكتساب هذه المهارات عبر المعلومات التي يقدمها موقع “مقال”.
أساسيات فن البيع والإقناع والخدمة المتميزة
- قد تتفاجأ بالاستراتيجيات التي سنعرضها عليك لاحقًا، فهي بسيطة وليست معقدة.
- لكنها تستند إلى أبحاث علمية قام بها خبراء عالميون في تحليل الشركات الكبرى التي حققت نجاحات مذهلة.
- مثل شركة سامسونج الرائدة في تصنيع الهواتف الذكية، بالإضافة إلى تحليل عميق لنجاح منصة التواصل الاجتماعي الأكثر شعبية، فيسبوك.
- نتيجة لهذه الدراسات، يمكننا أن نستنتج بعض الأساسيات التي يجب إتقانها لإقناع العملاء وتقديم خدمة متميزة لهم.
تتمثل تلك الأساسيات فيما يلي:-
المظهر الجيد
- قد تتعجب من كون المظهر الجيد هو أحد أساسيات فن الإقناع والبيع الناجح.
- فإذا كنت تتمتع بمظهر نظيف وتظهر بمظهر لطيف ومتفائل، فإن ذلك سيعزز من مصداقيتك.
- كما ينبغي أن تتجلى لديك المعرفة الكاملة بالمنتج أو الخدمة التي تسوق لها وأن تعبر عن إيمانك بجودتها.
- بهذه الطريقة، ستكون مستعدًا للإجابة عن جميع أسئلة العميل المحتملة.
- إضافةً إلى ذلك، يجب أن تكون قادرًا على الدفاع عن منتجك في حالة تعرضه للانتقاد.
- واعلم أنه يجب عليك أن تكون صادقًا، فتجنب المبالغة أو مدح ما تعرضه بشكل مفرط.
- هناك فرق دقيق بين الكذب، والمبالغة، والواقعية، التي يمكن أن تُعبر عنها بكلمات بسيطة.
بناء علاقة ودية مع العميل
- يؤكد الخبراء الاجتماعيون أنه دائمًا ما يوجد حاجز خفي بين العميل والمندوب.
- حيث يعتقد العميل أن مندوب المبيعات يسعى جاهدًا للحصول على ثمن المنتج أو الخدمة التي يعرضها.
- نتيجة لذلك، قد يفقد المندوب مصداقيته في نظر العميل بنسبة تصل إلى 70%.
- لذا يجب أن تتعاون في بناء درجة من الألفة تجعل العميل يثق بك، ولكن كيف يمكن الوصول إلى ذلك؟
- الإجابة بسيطة، ابتسم بشكل طبيعي في وجه العميل، فهناك مثل صيني يقول: “من لا يعرف الابتسامة، فعليه ألا يفكر في فتح متجر”.
- كما أن التواصل البصري يساعد أيضًا في خلق الألفة، ولكن بطريقة لا تسبب للعميل الشعور بالحرج.
- لا تنسَ أن نبرة صوتك تلعب دورًا في تأثيرك على العميل، لذا ابتعد عن الصوت العالي المزعج.
- حافظ على صوت هادئ، وأظهر احترامك للعميل، مدح آرائه، ثم اعرض رأيك بموضوعية.
- كما يجب أن تبحث دائمًا عن القواسم المشتركة، فهي المفتاح لبناء علاقة طويلة الأمد مع العميل.
تجاوز شعور الندم لدى العميل
- ينبه خبراء التسويق إلى نقطة غاية في الأهمية ضمن أساسيات فن البيع والإقناع.
- وهي أنه عند تفكير العميل في شراء منتج أو الحصول على خدمة، ينشأ لديه صراع بين شعور بالندم ورغبة في المتعة.
- يرغب العميل في الحصول على المنتج أو الخدمة ليستمتع بها، ولكن يشعر أيضًا بالندم على إنفاق المال.
- إذا طغى شعور الندم على شعور المتعة، قد يتردد العميل في إتمام الشراء.
- فما الذي يجب عليك فعله كرجل مبيعات ناجح؟ يجب أن تساعد العميل على تجاوز شعوره بالندم وتعزيز الشعور بالمتعة.
- لنفترض أن عميلًا قد زار متجرك للبحث عن جهاز لاب توب لكنه متردد. كيف يمكنك التعامل مع موقفه؟
- لا تبدأ بذكر سعر الجهاز، بل اشرح له الاستثمار الذي سيقوم به لماله إذا قرر شرائه.
- أخبره عن الفرص المكتسبة من العمل عبر الإنترنت وكيف يمكن أن يحقق ربحًا كبيرًا.
- واذكر كيف ستكون سعادة أولاده بوجود الجهاز إذا كان لديه بنات أو أولاد.
- كما يمكنك أن تشير إلى أنه بامتلاكه لهذا الجهاز، سيكون متميزًا عن الآخرين.
- وأخيرًا، اذكر له مدة الضمان والصيانة المجانية للمساعدة في كسب ثقته.
- وفي النهاية، دع العميل يعرف بأن مقارنة سعر الجهاز مع غيره ستكون مفاجئة.
- كل هذه التفاصيل ستساهم في دفع العميل إلى التفكير مرارًا قبل تفويت الفرصة التي تقدمها له.
أسئلة شائعة حول أساسيات فن البيع والإقناع
