في هذا المقال، سنستعرض ست خطوات هامة لتعلم أساليب البيع الحديثة والاحترافية، والتي تم تطويرها من قبل خبراء التسويق لمساعدتك على إتقان فن إقناع العملاء لشراء المنتج أو الخدمة التي تقدمها.
تجدر الإشارة إلى أن عملية البيع ليست بالبساطة التي قد تتخيلها، إذ إنها فن يتطلب مهارات خاصة، خصوصًا عند شرح ما تقدمه للعميل وإقناعه بعملية الشراء.
من خلال موقع “مقال”، قمنا بإعداد هذا الموضوع لتساعدك، عزيزي القارئ، في إتقان فن الإقناع عن طريق تعلم أساليب البيع الحديثة والاحترافية. لذا، تابع هذه المقالة الهامة حتى النهاية.
ست خطوات لتعلم أساليب البيع الحديثة والاحترافية
- أثبتت الأبحاث أن استخدام اللغة التي يفهمها العميل سيزيد من مبيعاتك.
- إذا استخدمت لغة متخصصة ومعقدة، فمن المحتمل أن تفقد العميل تمامًا.
- تشير الدراسات في مجال التسويق العالمي إلى أن العملاء غالبًا لا يشترون بناءً على المزايا التي يوفرها المنتج.
- بل يشترون لأنهم يفهمون الفوائد، وهذا يتوجب عليك كمسوق ناجح توصيله لهم.
- للأسف، الكثير من المسوقين يركزون على عرض مزايا المنتج دون توضيح فائدة هذا المنتج وكيفية صنعه.
- طلبك من العميل لاكتشاف المنتج بنفسه يعد خطوة خاطئة.
- إذا خاطبت عميلك بلغة واضحة وبسيطة، وشرحت له المنتج دون التركيز على المزايا فقط، ستكسب زبونًا دائمًا.
- سنقوم الآن باستعراض ست خطوات مهمة لتعلم أساليب البيع الحديثة والاحترافية بالتفصيل، كما وضعها مستشار مبيعات في شركة آبل العالمية.
1- فهم الفرق بين الميزة والفائدة
- يجب أن تدرك تمامًا الفرق بين الميزة والفائدة عندما تتحدث عن منتج أو خدمة تقدمها.
- العميل عادةً لا يهتم بالمزايا، بل ينشغل بالفوائد التي سيجنيها.
- عند تقديم سيارة للبيع، تجنب القول إن السقف آمن، بل قل كيف يقدم الأمان للعائلة.
- عبارة مثل “هذه السيارة توفر أمانًا كاملاً في حال حدوث أي خطر” قد تكون أكثر جذبًا للعميل.
2- استخدام لغة واضحة وجذابة
- بعد التعرف على أهمية ذكر الفوائد، يجب أن تعلم أن هذه الفوائد ستبقى في عقل العميل لفترة أطول.
- عند تعريف منتج أو خدمة، استخدم كلمات بسيطة ولكن فعالة لجعل العميل يشعر بالرضا.
- على سبيل المثال، بدلاً من قول “هذا السقف سيوفر حماية كاملة”، ينبغي أن تقول: “إذا وقع، فلن يتعرض أي شخص للأذى.” وهذا سيوضح الأمر بشكل أفضل.
3- اجعل قائمة فوائد منتجك مختصرة
- مدير التسويق في شركة آبل ينبه إلى خطأ شائع يقع فيه المسوقون وهو تناول قائمة طويلة من الفوائد.
- نفسيًا، لا يمكن للناس تذكر سوى عدد محدود من الفوائد، لذا يجب أن تكون القائمة مختصرة.
- فبدلاً من تكديس عشرة أو عشرين فائدة، اعرض فائدتين أو ثلاث ما يجعل تجربة العميل فريدة.
4- تجنب المصطلحات الغامضة
- تعتبر هذه الخطوة من أهم الأمور عند تعلم أساليب البيع الحديثة.
- تجنب تمامًا استخدام المصطلحات التي قد تكون غير واضحة للعميل.
- يجب أن يكون مندوب المبيعات ملماً بمنتجه، ولكن يجب أن يتجنب الكلام الذي قد يؤثر سلبًا على التواصل مع العميل.
- التواصل الواضح يمكن أن يخلق علاقة ثقة بين المندوب والعميل.
5- ذكر الفوائد الواقعية للمنتج وتجنب الكذب
- يجب على المسوقين التركيز على ذكر ما هو متاح فعليًا في المنتج وما يقدمه من فوائد حقيقية.
- تقديم معلومات غير دقيقة أو مبالغ فيها يمكن أن يؤدي إلى فقدان عملاء في اللحظة نفسها.
- استخدم وصفاً دقيقاً لما تقدمه، مثل “هناك تخفيض يصل إلى 30% عند شراء هاتفين.” بدلاً من استخدام عبارات غامضة.
6- عدم التطرق للمنافسين
- تعتقد أنك تبرز بشكل إيجابي بذكر عيوب المنافس، لكن هذا يعد قرارًا خاطئًا.
- عند إقناع العميل، يجب أن تركز على تقديم فوائد منتجك دون إدخال أي مقارنة مع المنافسين.
- شركة آبل لم تعتمد أبدًا على نقد ميزات المنافسين، بل لقدنما الأمثلة على التفوق البسيط والمباشر.
- هذا النهج هو الذي أدى بها إلى تحقيق نجاح وانتشار كبير في سوق الهواتف الذكية.
أسئلة شائعة حول أساليب البيع الحديثة
